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年初全國多地長時間出現的霧霾天氣,讓很多人從中看到瞭商機。李韜就是其中之一,他是湖南文象炭基環保材料股份有限公司(以下簡稱“文象公司”)的董事長,公司最近研制出一種可吸附PM2.5並能分解甲醛等有害氣體的環保裝飾新材。在專傢看來,環保裝飾新材雖然有望破解居室裝修和空氣污染的難題,但如何讓消費者認同還需要企業進行商業模式創新,而文象公司的解決辦法是讓每位經銷商都建立一個“體驗中心”。讓經銷商等一年李韜對於技術的重視是有傳統的,在文象公司經營的炭雕生意上就有先例。當初,李韜對於湖南師范大學成如山教授進行的活性炭研究投入瞭幾百萬元的資金支持。而當2001年5月金烏炭成形實驗全面結束取得成功時,成教授才知道,李韜已經把汽車和樓房都賣瞭,這個身傢千萬的年輕企業傢當時已經變成瞭賬戶上僅有借來的2500元錢的負資產投資人。2012年7月,文象公司開的發佈會一下就招來瞭300多位經銷商。但後來因為“意外”發現產品可吸附PM2.5時,李韜覺得產品還可以繼續完善,於是決定暫停銷售,進而讓成教授繼續研究升級產品。這樣一來,“維舍·卡頌石”上市推遲瞭近一年,直到今年3月底正式投產。“經銷商隊伍到現在還有200多傢一直在等我們這個產品。”李韜表示。經銷商能等一個產品近一年,這並不容易。李韜認為,留下來的經銷商的觀念是與公司一致的,他們看到瞭產品的前景。目前,文象第一傢旗艦店已經開在深圳,在那裡已有一個很大的體驗中心。“我們要求銷售人員不做產品具體功能的介紹,產品讓顧客自己去看去體驗。”李韜表示,抓住目標消費人群比找經銷商更重要。有利可圖也是這些經銷商願意等的另一個原因。《中國經營報(博客,微博)》記者從文象公司瞭解到,一個經銷商的年銷售任務額在500萬~1000萬元之間,經營利潤比經營傳統建材同檔次產品要高20%~30%。用體驗替代解說作為一種新型材料,雖然專業人士知道其價值所在,但普通大眾如何快速認識到它的價值,是擺在李韜面前的難題之一。李韜首先想到的是拿產品到相關的檢測機構做檢測、出報告,但隻讓消費者看報告是落伍的方式。李韜的殺手鐧是用展示實驗的方式,讓顧客體驗到、感覺到,把看不見的PM2.5及甲醛等形象化、可視化。“作為一種新材料,無論你拿出多少檢測報告來,如果消費者感覺不到效果是不會買單的。因此,我們要求每個經銷商必須建立一個體驗中心,要讓這個產品的功能很直觀地展示出來。”李韜說,好產品自己會說話。在體驗中心,消費者可以享有兩個體驗服務項目,一是線上體驗,即公司歷經3年時間通過創建數據庫,建立起來的“室內有害氣體評測系統”,消費者隻要輸入室內裝修使用的建材種類、數量,就可計算出自己傢裡的有害氣體排放量,再依據排放量得出所需的產品數量及凈化周期;二是實驗體驗,在體驗中心,會擺放電腦與實驗臺,消費者可以通過電腦任意選擇實驗實操指導視頻觀看,之後依照指導自己動手實驗。目前,消費者可以自行操作的實驗包括吸附PM2.5專項實驗和甲醛分解實驗,後續還將陸續開發其他實驗進行補充。據李韜介紹,文象公司走的是“技工貿”的模式,也就是研發生產銷售“三步曲”。前兩步隨著文象在寧鄉的工廠今年3月的正式投廠,已初步得到驗證。對於銷售,李韜認為,也不是問題。在他看來,目前社會對於PM2.5的認知有瞭普及,對健康生活環境的追求是消費者願意的。而“維舍·卡頌石”作為建材中的一種,建材經銷商已有成熟的隊伍,文象炭基隻是從中選擇一部分發展成為自己的經銷商即可。析易國際商業模式研究院點評把“障礙”化為“橋梁”文象炭基的“維舍·卡頌石”項目,擁有產品專利技術、選擇成熟的建材招商渠道再加上體驗中心進行消費者教育,似乎已輕松解決所有營銷問題,成功板上釘釘。但在霧霾概念不斷被熱炒,“空氣產品”市場亂象已現的情況下,能否與消費者溝通並取得其信任將是本項目的最大障礙之一,同時決定著項目的發展前景。我們的建議是:文象炭基可嘗試突破行業邊界進行溝通模式的創新。具體到操作層面,可以在體驗店的建設上拋開傳統的傢裝、建材等渠道,把體驗店建設在同類產品尚未進入的城市購物中心。在購物中心這種商業集合體內,通常包含數十個甚至數百個服務場所,不僅人流量十分龐大,存在大量的“維舍·卡頌石”項目的目標人群,同時提升瞭產品檔次更易取得消費者信任、在一定時期內也避開瞭相關產品的終端競爭。當年好記星英語學習機上市前,眾多競品紛紛到大型商場設專櫃,而好記星卻獨辟蹊徑開發瞭新華書店渠道,由於書店的消費人群中存在大量好記星的目標客戶,第一個吃“螃蟹”加上一定時期內獨享“美味”,使得好記星銷售業績蒸蒸日上。對文象炭基來說,在購物中心設體驗店,不僅其綜合性價比可能遠遠會超過傳統渠道,而且一定程度上能將市場亂象造成的消費“障礙”轉化成瞭信任的“橋梁”。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '

文象炭基體驗式賣環保新材

新聞來源http://news.hexun.com/2013-07-26/156539862.html
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